六盘水食用油批发联盟

这个项目如何达成自主经营分工?

楼主:老于聊培训 时间:2022-01-12 16:52:26


最近平台的更新频率有些慢,请见谅。

 

前面笔者从博弈角度对行政管理者与营销主管的自主经营问题做了一些带有理论性质的探讨。本期文章试图从一个具体的营销项目的启动与日常运作实例来分析这个过程中的各自职责履行。供参考。

 

一、项目总体情况描述:

 

1.项目目标

 

以促进客户家庭的健康管理理念提升和行为改变为目的,开展多种体验活动,促进健康保障型产品的整体式、家庭化销售和新家庭客户的累积。

 

2.项目内容

 

(1)家庭健康管理理念讲座

 

主要包括合理的饮食习惯养成;科学的健康保障额度设计。【身心健康+财务健康】

 

(2)家庭健康管理礼品赠送

 

选择合适的与家庭健康管理紧密相关的礼品赠送给家庭客户。

可以考虑分层对家庭客户进行赠送:一般家庭客户,可以通过赠送“健康盐+度量勺”;中高端家庭客户,可以赠送高品质食用油,比如茶油或橄榄油。

 

用盐和用油都是非常好的健康理念沟通话题;用油还能对家庭财务情况进行筛选检测

 

(3)家庭健康管理活动检测

 

与一定级别的医院合作,进行身体器官方面的专项检测,比如甲状腺检测。

 

其中的健康观念沟通逻辑可以是以下两条路径:

其一:盐-健康用盐-甲状腺-甲状腺癌防治-防癌险等健康财务保障呵护

其二:油-优质用油-油烟应对-肺癌防治-防癌险等健康财务保障呵护

 

(4)家庭健康管理行为督导

 

要针对家庭全体成员的健康管理进行行为督导,比如饮食方面的督导,健身行为方面的督导。【增加与客户家庭互动的理由、频次,从而增强粘性

 

3.项目设计:

 

营销员拜访客户家庭;邀请参加公司讲座活动;进行健康礼品赠送;健康保障理念沟通;健康管理活动检测及产品促成;客户日常服务维护。

 

4.项目优势:

 

(1)成本比较低廉、可控;

(2)谈资比较通俗、易学;

(3)促成比较顺理成章。

 

5.项目收益:

 

(1)提升团队有效活动率;

(2)促进团队人员留存率;

(3)夯实团队发展基础力量;

(4)沉淀更多家庭客户资源;

(5)强化客户家庭健康保障意识。

 


二、项目有效运作的关键要素

 

1.物料准备

 

这个项目可以常年运作,需要持续提供各类基本物料。既包括赠送礼品比如特定高档食用盐,茶油、橄榄油等;又包括拜访中用到的销售工具卡等。本着规模可节约的原则,可以极大的节约成本。

 

2.职责分工

 

从项目策划,到项目准备,再到项目常态运作,这当中有所有人员的职责分工要求。这也是后续笔者想花些笔墨时间来讨论的核心内容—管理者定位与营销主管自主经营要求。

 

3.销售逻辑

 

围绕这样的以家庭健康管理理念建立为核心的项目,需要一整套完整的销售逻辑的支撑。至少涵盖以下方面:

 

(1)健康的家庭生活习惯是基础。比如健康用盐用好盐,健康用油用好油等。

(2)健康的保险购买理念是关键。比如健康裸体很可怕,保障短缺压力大等。

(3)及时的检测评估意识是正念。比如常态化参加各种身体指标检测等。

 

4.辅导训练

 

为了保证项目的顺利开展,让更多的伙伴能真正有序、有底气的参与进来。需要对各职级人员进行针对性辅导训练。这其中需要运用到模压技术、表达训练技能等。还需要通过辅导让销售人员真正掌握上述的销售逻辑,实现销售过程的无压化。

 

有了上述基本框架,我们就可以来讨论:在这样的项目操作中,如何实现营销主管的自主经营?或者说如何逐步培养主管的自主经营行为?

 

就上述项目而言,其实已经有不少具体运作成功的经验。关于其中的自主经营内容,下次专门来谈。您如果有具体想法,也可以后台留言或通过笔者的个人微信号(yulingying9189)来交流


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